華葆金武士UPS電源銷售小課堂（1）2020.5.28

目前挺寒，疫情稍緩漓藕，各行各業(yè)都卯足了勁沖業(yè)績夜涕，想補回那“消失的一季度”。對那些多勞多得的銷售來說壁肋，更是死抓每一個客戶号胚，但是……

小巴都能聽到不少銷售同事的抱怨，疫情雖然得到了一定的控制诬簇，但令人翹首期盼的“報復性消費”并沒有出現(xiàn)蔬澜，反而是“疫情”讓銷售的推進雪上加霜。

舉個例子芜既，比如過去銷售中比較常規(guī)的“套近乎、死纏爛打”吸辑，原本可以盡快吸引客戶的注意庵锰，但疫情后，客戶的選擇變得更加慎重串飘，這種磨客戶的方法陪孩，就變得越來越?jīng)]有效果。不僅沒有拉近與客戶的距離钳砰，反而把客戶越推越遠盅妹。

面對困境，曾經(jīng)有一個知名銷售顧問许话，他有一句話羔俭，小巴印象特別深：

“客戶從5歲開始買東西，即使你從20歲開始做銷售，客戶買東西的經(jīng)驗阁吝，比你賣東西要整整多出15年砚婆！這些爛大街的套路，早就已經(jīng)失去作用了突勇，甚至很多時候装盯，客戶都能猜到銷售人員下一步要做什么原俘！”

因此暴赡，為了幫助更多銷售學到真正科學、有效的銷售方法奈应，小巴專程邀請了這位銷售顧問定躏，“桑德拉中國”的總裁——伍杰先生账磺，為大家錄制了這門反常識的銷售課——《銷售精英的7步成交課》課程。

桑德拉銷售法則總結(jié)下來有7步：親和信任——事先約定——痛——預算——決策——解決方案——后售共屈，這個方法也有一個別名：潛水艇銷售法绑谣。

這7個步驟就代表了潛水艇上的7個船艙，當你完成一個船艙的工作就關(guān)閉它拗引，這樣客戶就被你“鎖”在這里了借宵，不會流失。

比如椿烂，潛水艇的第一個艙門是——銷售要和客戶建立良好的信任關(guān)系策谅，這第一步看似簡單，卻決定了客戶會不會跟你合作伍配。下面崔深，通過幾個案例感受一下傳統(tǒng)銷售和桑德拉銷售的區(qū)別。

第一張圖跨峡，桑德拉銷售沒有像傳統(tǒng)銷售那樣泳信，一上來就滔滔不絕，而是先讓客戶放松下來拦举，把決定權(quán)交給客戶筝仓，這種尊重讓客戶感到舒服。

第二張圖盐传，是在邀請客戶“敞開”趾双，表明這次溝通不是含糊不清的，也讓客戶放心漆粉，你不會糾纏甜殖。

第三張圖，桑德拉銷售沒有自賣自夸径簿，而是邀請客戶深入溝通罢屈，從而可以充分了解客戶的情況，這是成交非常重要的基礎(chǔ)。

這三個對話儡遮，看似簡單乳蛾，但背后都隱藏著桑德拉銷售的三個標準——舒服、敞開鄙币、深入肃叶。即要讓客戶感到舒服、讓客戶敞開內(nèi)心十嘿、要保持和客戶深入溝通因惭。

傳統(tǒng)銷售會覺得，總是被客戶“牽著鼻子走”绩衷，這是因為傳統(tǒng)銷售陷入了買家和賣家的博弈狀態(tài)蹦魔。買家總是通過“撒謊”來獲取信息或者拖延進度，模棱兩可的態(tài)度讓銷售無法推進咳燕。桑德拉銷售法則中唐故，直接打破買家和賣家之間存在的博弈狀態(tài)，讓買家和賣家站在同一條戰(zhàn)線征拆。

這三個關(guān)于“親和信任”的標準——“舒服父系、敞開、深入”虫棕，你學會了嗎椒蜜？